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本报讯 作为建材行业，石材一直受到国家相关政策和房地产市场的巨大影响。因此正确把握政策和市场的趋势，成为了石材企业们的必修课程。在今年石材贸易大幅下滑的环境下，“工程”二字成为了石材企业里最常听到的字眼，石材行业将“工程”划分为两类：一类是以市政工程、办公大楼为主的“工装”；一类是以地产项目为主“精装”。在今年工装市场形势大不如前的背景下，精装成为了石材企业眼中的香饽饽，而最近北京、上海等一线城市频出“地王”的消息，也让企业坚定了未来这一转型的方向。
对于石材企业来说，以前做大型工装项目都是以材料配套为主，在做项目的过程中，石材企业大部分的工作还是材料加工。而进入精装市场后，企业开始面对终端客户，也不得不开始迈入装饰设计和后期维护等服务领域。对于石材行业来说，这就犹如从第二产业迈入了第三产业。
率先发生转变的是对市场感知最为敏锐的龙头企业，这些早已从石材贸易转型工装项目的企业如环球、康利、溪石等，都在今年明显感知到了大型市政项目的衰退。“从今年开始，很多大型市政项目都叫停了，做到一半的也开始使用价格更为便宜的瓷砖来替代石材干挂等。”康利石材集团副总经理桂文奇说，在未来很长一段时间，国家政策还将继续影响大型市政工程市场的这一趋势。
也因此，地产项目的精装成为了石材企业的下一个立足点。根据去年的一组统计数据显示，中国的城市化率是51%，而发达国家的城市化率大概是70%。溪石集团董事长王伯瑶表示，按照一年一个百分点进程发展，石材产业应该至少还有18年左右的黄金发展期。而在城市化的过程中，大量的地产项目将会纷纷涌现，也是以此为出发点，一向擅长工装领域的溪石将未来3年的发展重点放在了精装修上。
“大城市对房产项目的政策和市场反应最为敏感和直接，从现在的趋势看，大量资金已经开始向一线城市回流。”业内人士分析，近期在北京、上海等一线城市频繁出现的“地王”现象，也从侧面佐证了这个趋势，因此精装市场有可能将成为石材行业未来十年的主流。
在经营石材的理念上，溪石集团董事长王伯瑶总会超前一点。在别的企业还抱着“石材不用做品牌”的观念时，溪石已在2004年便成为石材行业中的第一个全国驰名商标，陆续获得了国家建筑幕墙工程设计与施工一级资质、建筑装饰工程设计与施工一级资质，让溪石成为了石材行业内的建筑装饰专家，也在很多大项目的投标中占有了很大的优势。
“我们现在的工程订单很饱满，所有和溪石合作的客户满意度都非常高”。正是10多年前制定的立足国内市场，发展石材与装饰一体化的战略，从整个项目的装饰设计，施工、工料，包括服务的一体化，一站式的服务，把品牌和品质做大做强，才在如今行业困难重重的环境下，让王伯瑶非常有底气地说出这句话。
随着国家政策对精装房的逐渐侧重，溪石也开始大力发展内装。“现在国内最大的市场是在工程这块，而做工程最大的难度在协调。石材企业不懂装修和市场，装饰公司又不懂石材，在工程上石材企业往往受限于装饰公司，时间、质量和价格都无法得到保证。”王伯瑶说，一个工程下来，与装饰公司产生的各种配合费用大概占工程总体费用的5%~10%，如果石材企业能将石材和装修结合起来自己做，利润一下就能增加三五倍。“石材企业在石材方面够专业，精于石材，专于石材，我们现在的优势就在于石材和装潢都很了解。”王伯瑶说，接下来溪石会大力发展内装，队伍已经开始在运作，预计3年后石材业务将占比很小，装饰行业现在已经成为了溪石的强项，顺势而为地完成企业的转型。
溪石集团的另一个转型就是内部管理变革，这也成为石材业中罕见的一次彻底的管理革新,走出一条国际化、品牌化、多元化的健康发展之路。在经营管理、技术创新、新品研发、环境保护、人才培育与文化建设上已上了一个新台阶，并踏上新的征程。
对于任何行业来说，长期位居前列的大企业要实现大幅增长一般都比较困难，更别说是在整个行业正面临市场困境的大环境下。但康利石材却做到了，康利石材集团副总经理桂文奇介绍，今年上半年公司销售额增长了约20%。“这跟我们去年年底就开始积极进行调整是有很大关系的，我们在保持原有工装优势的同时，开始大力拓展精装市场，并取得了很好的效果。”
作为一家石材龙头企业，康利石材一直都在思索着企业的转型方向，2011年在国内某知名战略咨询公司的帮助下，康利对产品结构进行调整，将目标直指高端客户，而逐渐降低荒料切割等粗加工或低端产品所占的比例。正得益于这一战略，让康利在石材贸易不景气的情况下，有效地控制了库存，并且从去年年底，康利石材在这一方向下进行了更加细化的转变，开始涉足精装市场。
“当时国家开始对房地产进行宏观调控，但我们对这个市场未来的精装需求还是充满了信心。”桂文奇说，在工装市场仍一片大好的形势下，康利并没有沉溺其中，而是开始寻求新的突破口，在产品开发、营销渠道和售后服务等方面开始部署面对一线城市的精装开发计划，“所以当今年大量市政工程暂停、政府办公楼不再使用石材时，我们原本的强项工装业务也受到了影响，但因为精装市场的部署，总体销售额还是有了不小的提升。”
为了更顺利地进入精装领域，康利石材做了大量的工作，包括跟设计师、装饰公司进行合作，打造更为高端和时尚的“石尚”品牌。“但毕竟还是两个不同的领域，以前做工装都是大项目只要对三四个业主负责，现在做精装一下要面对几百个业主。”桂文奇说，售后服务便成为康利进入精装市场一个重点提升的部分，一般每个工程都会进驻服务团队，从安装过程中就开始跟进，及时根据工程进展和业主要求做出调整。
此外，从工装进入精装领域，产品也从原来的几种增加到几十种，并且对加工精细度要求也更高。为了配套这一需求，康利石材从去年开始加大技改投入，大量引进自动化生产设备。“石材行业招工本来就难，而且精装对一些产品的精细度要求非常高，如果还是靠手工慢慢磨，不仅产品质量不一定有保证，效率也非常低。”桂文奇说，如今康利的生产已经实现了80%以上的自动化，为企业今后大力开拓精装市场奠定了坚实的基础。
“我们的产品要力争高端，但我们的价格不能高端，我们的想法是要把华南打造成行业内最具性价比的工程服务商，继续开阔和延伸我们的服务，提供所有工程石材一站式服务，让客户在体验便捷采购的同时,享受专业的石材工程服务和更实在的价格。”华南石材总经理蔡连续说，未来的石材行业肯定会把石材设计和施工等方面从传统的装潢公司手里抢过来。
在外界纷纷认为石材行业将进入萎缩期时，华南石材却在悄悄地进行着扩张，在国内，华南石材在水头已拥有花岗岩、大理石、异形圆柱三大不同专业的石材生产基地，在山东矿产资源丰厚的地区成立了专营山东品种的工厂并控股矿山。而且计划未来3年内在国内西北地区和中部地区陆续成立新的生产基地。国外，华南石材在南美、北欧、中东等地区的国家长期派驻经验丰富的荒料采购专员，大力引进国外优质荒料，降低原材料成本。
控制矿山，并在当地建厂，让华南石材从上游资源到生产再到终端销售的产业链条更加完善。以前一些品种要找别的厂配，在质量上不好控制，现在华南石材不仅自己生产很多品种，而且依托旗下众多不同专业的精加工厂，也能对购进的荒料进行加工定制，基本上客户找华南买什么石材都有。
除了产业链上的整合外，让华南石材真正发生质变的，还在于企业体制的改革。以前的华南石材是典型的家族企业，在企划、经营、生产、销售等环节上责任都没有明确，分工不明细，造成了生产管理成本的增加，这在一定程度上影响了企业的发展。2011年华南石材董事会已感觉到成本增加对企业长远发展的不利及国外经济形势所带来的危机感，开始深度整合，对整体企业体系进行了大刀阔斧的改革。公司大力引进外来人才组建团队，实行岗位竞聘、岗位责任承包、团队绩效盈利分红等新制度。
改革的结果，是让华南石材成为了一家管理更科学、更有竞争力的企业。现在华南石材成了以总部为根据地，各分厂为服务据点的产销模式，由总部成立一支专业的工程营销和服务团队，对旗下每个分工厂进行直接监督。下属各工厂的生产管理团队负责生产及技术研发。清晰的产销分离系统和分红激励机制，让华南石材在经历了最初的整改阵痛后迅速迎来爆发。
在世界制造业的品牌道路上，耐克一直是一个标杆，从全球最大的运动鞋制造企业到现在转型为以研发、设计和品牌运营为主的品牌输出商，耐克的发展模式也一直是制造业学习和研究的典范。对于品牌原本就是薄弱环节的石材行业来说，是否也能复制这一模式呢？仁寿石材集团总经理周晓遵就打算朝着这个方向尝试，将设计、研发等产业链高端环节作为未来企业发展的重点，让仁寿石材真正成为一家以品牌运营为主的企业。
在市场竞争越来越激烈时，国内的石材行业才越发意识到原本只是一味地输出材料，这么多年来在品牌方面的积累却迟缓了很多。今年，一趟日本市场的考察之行，也让周晓遵更加有感触：“日本建筑也都大量地使用石材饰面，在东京我们考察一些大型工程，才发现采用的产品都源自仁寿。”日本是仁寿石材的一个主要市场，但并不是直接跟工程项目建立采购关系，而是通过中间采购商，“日本的项目跟国内不一样，一般都将整个项目的石材切分成好几个部分给不同的采购商。采购商一般不会跟我们生产商明确具体使用在哪个工程项目，同样工程方也不一定知道用的是我们仁寿的产品。”
就这样，市场是做大了，但仁寿石材的名气却没有得到相应的扩大，而只是仅限于在采购商圈子里名气的提升。对于立志做品牌的企业来说，这样的情况难免陷于被动，于是周晓遵决定采取更“激进”的方式来做出公司的品牌。仁寿石材集团原本是集石材开采、加工、设计、施工、贸易为一体的企业，产业链打造得非常完善。而周晓遵开始介入企业运营后，逐步布局产业链中附加值更高的上游环节。
“以前短缺经济，石材行业做什么领域的产品都挣钱，如今产能过剩，就要靠细分市场，靠自己的特色挣钱”。周晓遵说，目前仁寿已经在逐步尝试细分市场，专注于品牌的运营，将工程设计、产品研发和品牌营销作为主要业务，通过创新，把同质化严重等困难当作机会，谁获得发展先机，谁就能柳暗花明又一村。此外，周晓遵还在筹划一个全新的石砖品牌，进一步将品牌输出延伸到终端。
随着“五号仓库”在国内外声名鹊起，石材行业也逐渐刮起了一股高端珍品石材的风潮，这其中也出现了南安老牌石材企业利源石业的身影。作为南安水头最早进入石材行业的企业之一，利源石业是一家在荒料、大板贸易和建筑幕墙上有着很深积淀和市场的企业。利源石业也并未就此故步自封，在行业越来越趋向品牌化的潮流下，利源石业也计划在高端石材上走出一条与“五号仓库”不同的品牌之路。
在利源石业的工厂里，摆放着各种从全世界“搜集”而来的特色石材荒料和已加工过的大板，“这块叫‘宇宙黑’的材料，是全球连锁奢侈品牌Gucci设计师指定使用的石材。”对于自己的“收藏”，泉州市利源石业有限公司总经理王华伟毫不隐藏自己的自豪。作为一家石材100%进口的公司，利源石业拥有自己的贸易公司，经过长年的运作积累，在矿源上具有很大的优势。也正是基于这个原因，在思索品牌化的过程中，利源石业决定转型行业高端石材供应商。
所谓的高端石材供应商，主要是在客户的定位上有所不同。“我们不直接面对终端客户，而更多的是面对企业客户。”王华伟说，像“五号仓库”这样在全国发展销售终端，因为他们的产品是直接面向消费者，而利源要打造的高端石材仓库，则是面向“五号仓库”这样的石材企业客户。“我们的目的不是要跟他们竞争，而是合作，我们从国外买进来高端珍品石材，可以以荒料或大板的方式卖给这些企业，再由这些企业在终端销售。”
“除了矿源和贸易上的优势外，我们在加工上的基础也不错，我们厂里的砂锯在整个水头也没有几台，很多企业买进的高端荒料都会来找我们加工。这也是我们定位上游供应商的原因之一。”王华伟说，由于利源的这个定位，所以不会打乱现有的市场价格体系，“同样的产品，我们一定是会比现在市场上的价格低不少，不过我们并不会用这个价格进入终端市场，而是以统一的批发价卖给有需要的企业。”如今，利源石业的新办公大楼正在进入收尾阶段，王华伟说随着大楼的启用，高端精品仓库也将正式推出。
石材行业中，石材复合板（简称“石砖”）是一个年轻的分支，而尤菲米亚则是其中一个年轻的企业。今年5月20日，尤菲米亚石砖全球旗舰美墅公馆在厦门海沧正式开业，也标志着这家企业开始向品牌高峰发起冲击。“用一句话来概括我们的定位，就是‘石砖典范人文豪宅’。”尤菲米亚股份有限公司总经理刘旭臻说，石砖品牌的发展还没有一个固定的模式，所以尤菲米亚要用创变的思路，以行业最前沿、最前卫、最时尚、最新颖的设计和研发理念为行业树立新标杆。
作为一个年轻的公司，尤菲米亚有底气说出这样的豪言壮语，信心来自于公司的掌舵人。尤菲米亚总经理刘旭臻二十年前进入建材行业，从事石砖生产、设计以及研发十来年，自2006年参与研发、设计、制造出行业的第一条自动流水生产线开始，就一直致力于石砖的专业生产设备、特殊工艺、新产品以及新运用的设计、研发和开拓。此外，由他主要提交技术参数，协助全国石材标准化技术委员会起草的《超薄石材复合板》国家标准在2013年3月1日由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会发布，并于2013年9月1日实施。2013年还将完成《超薄石材复合板生产工艺规范》行业标准的起草，以此来推动和引领行业的规范发展。
“其实严格来说，石砖还不算一个行业，它规范太小，也没有相应的产品和生产标准。”刘旭臻说，当初他向国家相关部门申请做第一块石砖的检测报告时，还都是用瓷砖的标准。“正是因为这样，石砖的品牌发展还没有一个固定的模式，也充满了无限的可能。”尤菲米亚的定位是高端豪宅市场，这与很多石砖品牌的定位并无太大差异，但他提出了“让豪宅更懂生活”的理念，从兼顾豪华和方便生活的角度，重新定位了高端豪宅的装饰理念。
在针对更人性化的豪宅装饰上，尤菲米亚研发出了多套不同风格的产品，并在终端上大力推广。“装饰设计有个性化的需求，这个我们也理解，但我们要求设计师要有80%的元素保持我们产品的风格和理念。”刘旭臻说，通过这种方式，尤菲米亚进一步强化品牌特点，并将自己的品牌理念逐步让终端市场接受。“我们也希望能通过这样的方式在终端进一步推广石砖产品，只有市场做起来了，大家都来做、按品牌做，整个行业才能真正做起来。”
在石材行业中，如果提起大切设备，就不得不提和盛机械。这家从事石材机械设备20年的企业所开发的大切设备，在国内市场的占有率达到了65%以上。能有这样的成绩，在于这么多年来和盛机械在营销网络上的投入，和很多石材企业不同，和盛机械的销售走的并不是代理制度，而是在全国设立办事处，将销售、售后完全掌控在自己手上，并在此基础上进一步带动设备的研发。
“我们现在在全国有25个办事处、印度有2个，土耳其的办事处正在筹建中。”晋江市和盛机械有限公司常务副总苏金恒说，向海外设立办事处，是由于石材行业近年来的一些趋势所致，“现在埃及一些国家出台政策，企业不能再单纯地开矿出口荒料石，造成很多到当地投资的企业开始在矿山周围建厂，设备的需求量也在增加。”苏金恒说，而且受制于国内人工和运输成本的上涨，很多企业现在也倾向于把加工就近迁移到海外人工成本低廉的国家。目前，出口设备已经占了和盛机械30%左右的销售量。
在营销渠道上，和盛机械走的是自建办事处的途径，甚至在海外也是沿袭这一方式。苏金恒说，这是由于行业的特点所决定的。“石材机械的专业性很强，而且利润不高的话，代理商很容易三心二意，把别的品牌带进来做。这对于我们的销售和服务质量都很不利，长期来看对品牌伤害也很大。”苏金恒说，因为全国的石材加工基地相对集中，因此和盛便决定不惜投入自建渠道，以稳固客户群体。
自建渠道除了能在销售和服务上更加到位外，对于和盛的研发也有很大的帮助。苏金恒说，由于跟客户的互动更加直接和频繁，反馈也更加及时，有利于企业在研发上的跟进。“比如说以前的设备需要一天加一次润滑油，但很多客户希望能一年加一次，我们就根据这个方向做研发，后来终于让我们找到了一种新型材料，实现了这个技术。”苏金恒说，为了让研发的设备能更符合实际生产需求，和盛在厂区内建起了一个相当于小型石材加工厂的实验室，每台新设备都经过充分的实际运用后再投入市场，“现在我们正在全力研发全数控设备，以进一步提高石材行业的生产自动化。”
